主险学完，下午学附加险。这几天下来，于远明感觉脑壳不够用了。每天接受大量新鲜的，有趣的，内容又复杂的知识。学习确实是一个好事情，但是学得太多，还是有一种混沌，杂乱的感觉。也许是原来都没有接触过，一下子潮水般涌来的各种信息让人有消化不良的自然反应。于远明心想，管他的，先学再说吧！

    下午的附加险也不简单，但是让大家觉得保险真的很有好处。

    一个附加住院报销保险，交钱不高，很有用，住院就可以报销。什么住院费，医药费，床位费，手术费，甚至救护车费都可以报销80%。于远明觉得这个产品真好。但是这个产品也有一个特点，就是不能单独购买，需要买主险后附加在上面。齐友鹏老师说其实这个附加险公司是亏损的，公司赚钱主要靠长期保险。所谓肥搭瘦嘛！

    齐老师也特别讲到了这个保险的一些理赔要求：指定医院住院才可以，三天以内不报，报销时要扣除三天的天数。必须要有住院的相关材料：比如病历，住院证明，诊断书，费用清单等。公司也会有人去医院探视。

    任何私人诊所都不能报销。龙城县医院是定点医院，中医院就不是。离龙城县20里外有一家大型企业的医院也不属于定点医院，但是属于认可医院。也就是最好是龙城县医院，实在不行也可以是那家企业医院。其他医院就是江南省的三甲和三甲以上的医院了。

    这个时候有同学问：那我出差在外地，或者外地旅游，生病了怎么办？

    齐老师耐心作答：也简单。当地三甲或三甲以上医院即可。请记住，我们万家保险是一家全国性的保险公司，在全国大部分城市都有分支机构，都可以为客户提供服务。

    大家于是：哦！

    带病投保也不能报销，还有生效期是30天。当然，意外引起的除外。

    接下来齐老师给我们介绍意外伤害保险。这个也是附加的保险。

    费用不高，起的作用还挺大。

    一开始，他问大家什么叫意外？

    那个彭家宇第一个回答：就是不小心遭受伤了吧？

    齐老师说：回答得不错。还有没有？

    看大家都在思考，于远明大胆地补充：应该是只要不是自己造成的都算意外吧？

    齐老师也表示回答得可以。但还不够完整准确，于是他翻开条款，一个字一个字地和大家说出意外伤害的含义：

    所谓意外伤害是指被保险人遭受外来的，突发的，非本意的，非疾病的使身体受到伤害的客观事件。

    请大家记住四个确定词：外来的，突发的，非本意的，非疾病的。

    但是齐老师也强调了：这样给大家讲大家能不能理解？

    大家说：能理解。

    齐老师又问：给客户讲的呢？特别是那些文化水平不高的客户。

    大家回答：不得行。肯定理解不了。

    齐老师说：所以说大家如果给客户解释什么叫意外伤害，不能介绍得太专业。你可以通俗地解释，摔伤，扭伤，划伤，烫伤，割伤，被狗咬了，被猫抓了，都算意外伤害。只要去医院治疗，花上一百元以上就可以实报实销了。但是和附加医疗保险不一样的是，这个意外门诊都可以报销，不一定住院。当然还要注意一点，医院还是定点医院。

    有同学又问了一个问题，于远明注意到是一个农村的大姐在提问：齐老师，我们农村离得远。要是突然受了伤，交通也不便。送到县医院可能人都办丢了。也必须是县医院才得行啊？

    齐老师很自信地回答：这个你放心，万家公司已经为你考虑到了。只要是意外引起的，乡镇医院可以及时治疗，急救结束再转院。只要把相关手续保存好就没事儿。

    然后齐老师介绍了意外伤害的三种情况，意外伤害医疗，就是最简单的意外受伤了治疗。严重些的就是意外伤害残疾，残疾又分为七级三十四项等级。每个等级的赔付都不同，按照从高到底的顺序依次往下排。比如最严重的高度残疾是双手或双脚或双目残疾了，按照意外伤害保险保额的100%赔付。最轻微的七级，比如右手大拇指缺失，就是10%的赔付。这个也是科学合理的。

    最后一种就是意外身故，身故也是专业名词，是死亡的一种替代说法。

    意外身故就是直接按照保额赔付。

    回到家，躺到床上。于远明脑海里乱糟糟的。一会儿是保险业的作用，一会儿是产品，一会儿是公司，一会儿是那些费劲儿的专业名词，还有风格各异的老师，差异很大的同学，特别是那个钟茜的影子老是有意无意地在眼前晃悠。想起她充满诱惑的嘴唇和挺拔的身躯，于远明突然发现自己可耻地硬了。

    埋汰自己，怎么不想正事，思路又回到保险上来。于远明心里想了很多：不知道向谁去开口，哪种保险最好，如果自己有钱了买哪种最好，要是自己也像那几个老师一样能够口若悬河侃侃而谈多好啊！

    想起他们的专业，认真与不同的魅力，憧憬着今后的保险工作，于远明迷迷糊糊地睡着了。

    由于头一天没睡好，第二天早上于远明有些精神不振。到公司培训前，王承宽专门来到班上看望于远明。随口聊了几句，王承宽又和其他几个学员打招呼，于远明才知道原来那几个也是王承宽找来的人。其中有个瘦瘦小小的女生，30来岁的样子，叫陈欢。于远明发现王承宽对她特别上心，嘘寒问暖的样子很亲切。

    后来才知道她是一个大型国有企业的员工，这几天正好有假，特别来参加培训。

    这一天开始讲的内容也多，主要是销售技巧。

    上午的老师是一个板寸头的小个子，模样周正，表情丰富，着装也是标准的职业装，很精神。据他自我介绍来自龙城县铁合金厂，因为单位效益不好才走出厂矿加盟万家。已经做了一年的保险，顺利晋升为主管了，名字叫周海。周海主管给大家讲授的第一堂课是《专业化销售的流程》；夸张的表情，丰富的肢体动作，深入浅出的解说，一个流程一个流程的顺畅衔接，都让大家大呼过瘾。也是这堂课解开了保险销售的秘密，原来并不是简单地告诉别人交多少钱，死了赔多少钱。首先得有计划与活动，就是根据自己的条件来设计活动的计划。比如你一个月准备挣3000元，不是简单地说我努力就行了。你怎么努力？你到哪里努力？你努力干什么？努力只是你的一个态度，而不是你的行动指南。行动指南是：如果要挣3000元，必须分解目标和分解达成的动作。比如佣金率30%，那就要做10000元的标准保费。如果是短期险佣金率只有15-20%，保费就需要更多。一张保单1000元，就需要十张保单才达成。拜访10个客户，有3个有意向，最终签单一个。那就要拜访100个客户。每天就需要拜访3.3个客户。每天少于3.3个客户的拜访量，你就不要说什么你尽力了，你很努力之类。而且这3.3 个客户是真实有效的，拜访也是有效拜访。打个电话，去了没见到人之类的不算有效拜访。

    接下来就是写客户名单。每个人写100个。

    这个时候，就是考记忆力了。于远明把周围团转的人都想了一遍，还是写出了100多个名单。

    周海主管说这个名单就是你的存折。你要挣钱就需要从这个名单里去筛选最好的客户去拜访。

    记住：客户兜里的钱就是你兜里的钱，用不用就在于你开不开口。

    然后才是拜访前的准备，包括心态，物料，路线，时间，小礼物。

    这下子提醒了于远明，那天陈斌带王承宽来自己家里，就是选了一个空挡。下午2点到5点之间，餐饮业属于空闲期。看来，他们也是商量了的。

    然后才是接触，请注意不是直接讲产品，而是建立良好的第一印象。寒暄赞美，到一定时候切入保险的话题，顺势而为。

    接下来才面临讲产品，这个环节叫说明。

    说明又分说明的时机，产品的总分总方法，数字具体化，描述口语化，生动化；穿插案例，强调利益，强调风险。

    还需要注意坐的位置。不要坐在客户的对面，最好坐在客户的左手边。

    产品引起了客户的兴趣，就要尝试让客户签字购买，确认投保办理手续。

    一次不行，再试一次。

    促成客户签单有点像拉女孩子的手，既要看时机也要胆大心细，别因为害羞错过机缘。

    促成的方法也很多，于远明觉得保险公司的人方法真多啊！

    如果我是客户可能也就买了保险。

    后面还有售后服务，递送保单，办理信息修改，理赔，新产品介绍。

    中间还会伴随着必须面对的一个东西--拒绝。

    因为保险的购买是违反人性的本能，不确定性，未发生，人类普遍具有的侥幸心理。所以在整个销售环节中，会出现客户的拒绝，我们无法避免，只能兵来将挡水来土掩，保险客户的拒绝就适用于拒绝处理。