上海
十里洋场,纸醉金迷的浮华之地。
开埠以来,远东梦吸引了诸多淘金者,冒险家来到这里折腾。
早在民国时期,上海滩就已经是保险业繁荣昌盛的金融重地了。1919年,美国友邦在上海成立,1931年业务拓展到香港。
1949大变局后,友邦退出大陆,主要的业务还是在亚太区推行,取得巨大成功。
而在1992年,友邦再次回到上海,成功申请到价值连城的外商独资保险公司牌照。由此开启了一个寿险营销的时代!
在友邦之前,中国的保险业都是等客上门办理业务,服务质量难说好。
友邦来了首先招聘的就是本科学历的年轻人,西装革履地出门拜访客户,走上街头宣传保险观念,推销产品。这些新奇的现象一下子引起了业界的注意,那些帅哥美女也被市民亲切地成为“跑街先生”和“跑街小姐”。
而友邦引进的寿险营销制度,无论是逻辑框架还是组织层级,管理体系,师徒传承方式,会议经营模式,业务追踪与激励方式都照搬台湾南山人寿。
台湾南山人寿就是友邦的分支,在香港叫美亚,在台湾叫南山,在大陆就叫友邦。
这套制度极大地激发了人性积极向上,多劳多得的一方面。后来中国各家公司跟进,也是用的这套制度。修改,调整,万变不离其宗。为这十几年来中国保险业的发展立下了汗马功劳,可以说这套制度足以笑傲江湖,流传于世。
但是由于代理人在法律定位上的模糊,在实际工作中的事实劳动关系管理,在利益分配上的短期为主,这套制度也有很多问题。
比如:代理人本来应该是和保险公司平等的合作方,但往往成为保险公司的管理对象,失去了议价的资格。
比如:代理人在承担税率时被按照单独的个体来对待,除了所得税还要上营业税,却需要按照保险公司的考勤制度每天打卡开会。
又没有劳动合同保障其事实劳动关系下的所有利益。
比如:短期利益为主催生了误导客户,夸大利益,歪曲解释,诋毁同业等行为。却无法用长期利益去改变和引导。
每张寿险保单,给付的佣金不高于5%。那么第一年的30%,甚至40%,就是把后期的利益前置了。这样当然就激发了生产力,同时也导致了业务员只看今天不管明天的现实应对。
因为你本身就没有给他明天的保障,明天没有保单,什么都没有,谁管明天呀?
这一切的一切都让很多人思考,寿险营销之路,到底要怎么走下去?
乾坤的董事长方法尤其上心。
要说这方法,真是人才!
当年在黑龙集团负责旗下公司上市,成就了一段佳话。后来派到乾坤,不久就独掌乾坤。
他本是政府工作人员出身,懂政治,爱学习,交际广。
来到北京,很快就搭上了关系,建立了深厚的人脉。找到了一个非凡之人做助手。
这个人身高体胖,财大气粗。原来是北京市某关键部门的负责人,厅级干部。前一年因为一个副市长自杀,牵出北京市大量的干部。主要领导同志也进去了,成为全国的重磅新闻。好几个主要干部都受到影响,他也不例外。几番折腾,算是平安着陆,辞职下海。正难受的时候,方法伸出橄榄枝,于是加盟乾坤,成为副总裁。
方法这一着棋,一箭双雕。
第一是揽进一个人脉极广的前官员,为自己找靠山修了一座桥。第二是为总裁室插进一把钢刀,安插进了自己的一个人。
对于公司的发展,方法也有考虑。主要是两条:尽快推动上市和集团化。
在不同的场合,他都表达过争取上市的渴望。同时也希望收购一家财产保险公司,丰满架构,成为一个产寿皆备的保险集团。
对于代理人队伍,他也有过很多想法。其中之一就是实行改革,以改革试点来探索实现新的突破。
因为前面的神州,万家,海洋几家大哥的体量是一时半会超不过的,按照常规路数肯定是打不过的。怎么办?
狭路相逢勇者胜,两勇相逢智者胜!
这是方法长期给干部们的一个口头禅。不讲方法,策略,那叫蛮干,瞎干。
于是选定江南省来试点。先派出一个干部去江南省调研,再调几个人去国外考察。
于是,某一天,远在龙城的于远明,被紧急召集回公司,说有领导到了。
一直到贺成的办公室门口之前,于远明都不知道是谁来了!
一进门,班前椅上坐着的狄胜青站起来介绍:远明你来啦!转过头用普通话对一个坐在沙发上的中南男子说:斯总,这是部经理于远明。
于远明:斯总好!
斯总很和蔼:来来来,先坐。我们随便聊聊。
狄胜青又给于远明说:斯总是总部领导,本次到江南调研。主要是了解一下员工制的事情。
于远明:哦!欢迎斯总来龙城!
斯总慢条斯理地说:这个,总部对于代理人改制的事情很看重。董事长也为此开了几次会议,总裁做了专门的指示。江南省分公司作为此次总部的试点机构,责任非常重大,使命无比光荣。你们肩负着为公司甚至整个行业探路的重大使命。来之前,董事长特别交代:深入一线了解业务员的真实想法,根据实际情况做出科学的,可持续的改革方针。不要局限于劳动合同本身,而应该就更长远的职业生涯规划做出有益的探索。所以呀,我就想听听你的看法。对于代理人制度,对于现在市场的情况,对于合同制或者员工制的看法。不要怕,大胆讲。
于远明偷偷咽了一口口水,清了清喉咙开始回答:斯总,我做了几年的业务员,应该说亲身经历了一线的具体情况。可以就自己的感受说一下。但是要我谈出多少代理人改制的道道,估计水平不够,可能会让领导失望。
斯总大度地表态:没什么。你就根据你的情况谈。
一旁的狄胜青也用鼓励支持的眼神往着于远明。