说起程丽容，于远明还是有欣慰的地方，第一次陪同就签了单子，那个案列也比较经典。还有一次的经历比较隐秘而曲折，于远明没有给任何人说。

    程丽容刚来公司，不着调的特征很快就显露出来了。

    那是开早会的时候，大家正在唱司歌，她的电话突然响起来了，她并没摁掉。而是接起，声音很大地一边往外面走，一边和对方通话。说不了几句还蹦出几个脏字，让于远明很冒火！

    早会后，于远明专门把她喊到一边批评了几句。程丽容呢，笑嘻嘻地承认错误，师父师父地喊，还拉着于远明的臂膀摇了几下。于远明也生不起气了。

    于是商量拜访客户的事情，程丽容说她有一个姐姐，在龙城巨浪化工厂工作，两口子都是工人，买保险应该是没问题。就是因为距离比较远，平常少于来往。

    于远明说：你先打个电话试试。在电话里聊一聊，觉得有些感觉我们就去。

    于是第二天，于远明陪同程丽容一起去巨浪化工厂拜访程家的姐姐了。

    上世纪五十年代到六十年代，为了应对日趋复杂的国际环境，国家有一个巨大的工业企业内迁计划叫三线建设。就是把很多重点工业，包括核计划的配套工程迁到内地。龙城就承接了一些化工厂，成为整个西南地区重要的化工基地。巨浪化工就是其中之一，只不过与红旗厂比较靠近城区不同。巨浪是在远离城区的农村修建的，工人也是上千。加上家属，学校什么的，也聚集了几千人。而且这个厂矿的情况比其他厂还好一些，虽然不复往日辉煌，但还能正常开工，工人的收入也算不错。

    汽车颠簸一个小时后，就到了巨浪化工厂大门口，还有看门的大爷，不过已经没有武警执勤，也不需要登记身份证了。也许是阶级敌人都去做生意赚钱了，没工夫来搞什么破坏。

    很快就到了姐姐家，是一栋老式的单位宿舍套间，古朴陈旧，简单实用。

    姐姐稍微有点腿脚不便，据说是从小就有的毛病。不过不严重，也不影响工作与生活。她在厂里也不下车间，做的是后勤工作。姐夫是一个老实人，招呼后默默地抽烟。娃娃在城里读高中，平时都不回来，只有周末才回家。

    于远明认真看了一下姐姐与程丽容的容貌，眉目之间还是有些相像。但是姐姐多了一些苍老，也许是生活辛苦劳累吧！而程丽容多了一些城里人的浮夸，没有姐姐那种踏实感。

    说着话没多久，姐姐就安排姐夫去买菜了。

    也就一会儿功夫，姐夫就提回来一个鸭子，几样卤菜，还有一些新鲜蔬菜。

    两口子就去忙开了，看得出来，久久没来的妹妹还是让他们很高兴。于远明过意不去，也去厨房帮忙，让姐姐给撵出来了。

    于是出来站在门口看厂区的情况，程丽容在家里都是袖手旁观，这下也是一样，倚在厨房门口，和姐姐有一搭没一搭地聊天。

    吃过饭，收拾了桌子上的碗筷后，于远明就单刀直入了：姐姐，姐夫。我是一个很简单的人，我看你们也是爽快人，也就直接沟通了哈。今天丽容和我来你们这儿，一方面是妹妹很久没来看姐姐姐夫了。另一方面，也是丽容开始做保险了。希望能够把保险的好处给姐姐姐夫介绍一下。之所以喊我来呢，是因为她刚刚培训结束，还不太熟练。我也是占了便宜，吃了这么多好吃的东西！

    说到这里，姐姐姐夫都不好意思地笑了：你们来，我们就高兴。招待不好，莫见怪。农村菜不多，比不得城里面。

    于远明说：客气客气。农村的菜是最新鲜的，姐姐姐夫的手艺也很好。一般人吃不到哦！

    接下里，我把我们公司的情况和产品给两位介绍一下。

    于是，于远明就开始一一介绍那些说了千百遍的内容，长期说，经常讲，不但熟悉，更有一种熟能生巧的包浆感。

    讲完以后，于远明直接就给姐夫设计了一个计划，近两千元的保费，涵盖重大疾病，生存返还，意外伤害，意外医疗，住院保险等。

    姐姐说：其实我们觉得保险也不错。自己的妹妹在做，也应该支持。但是是不是给娃娃买更适合一些？我们两个都这么大一把年纪了，孩子才是我们的未来。

    于远明说：姐姐的意思我明白了。但是姐姐也许还没有明白保险的作用。你们俩都是四十几岁，不算很大的年纪。但是属于家庭的支柱，特别是大哥，更是顶梁柱。你们爱孩子，我能够理解。但是孩子需要的是什么？

    你们这个家谁才是家庭财富的创造者？是不是大哥？

    姐姐点头：是的。

    于远明又问：假如一栋房子，你觉得什么最重要？是不是四面墙体，顶梁柱，这些？大哥现在就是你们这个家庭的顶梁柱！他在，他就是孩子的保险。他有什么，保险就可以代替他完成任务。而孩子呢，在他没有成人之前，连保费都是你们交对不对？真的要是家庭的财富创造者有个什么，他怎么办？

    姐姐，姐夫对了一下眼神。沉默了

    于远明继续说：很多人没有想明白这个道理，其实对于我们来说，反正是一份保险给谁买都可以。但是对于家庭而言，给谁买太重要了。当然最好是全家都保，如果暂时达不到，就保最重要的那位。其实，受益的整个家庭！

    姐姐说：你说得有理。一共多少钱？

    于远明说：姐姐，别急。钱还不是最重要的。请问大哥，身份证在吗？

    姐夫说在：于是去里屋拿出身份证。

    于远明拿过来看了一下，赞叹一句：这个照片拍得真帅！

    姐夫一笑：哪里哪里！

    于远明拿出投保书，一项项填写。到了询问的环节，很严肃地说：接下里这些内容非常重要，必须真实，因为这个涉及到未来的理赔。请问姐夫最近有没有去医院检查或治疗或手术？

    就这样一项项确认，最后再请他们确认，签字。

    签完字，于远明叫程丽容那一份暂收收据出来，根据产品，金额一一填写。然后撕下第二联客户联递给姐夫。

    姐夫和姐姐又对了一下眼神，然后有些抱歉地说：现在就要交钱么？家里还没这么多现金呢！

    于远明：早一点投保，早一点有保障。家里一般都没准备这么多，没关系，丽容，陪姐姐去取吧！

    于是这个保单就顺利签成了。

    同样，签完十分钟后告辞，离开巨浪。

    回来的路上，于远明也继续教育兴高采烈的程丽容：你知道为什么在签完保单后，我没有问他们的意见就直接开收据吗？

    程丽容一脸茫然：为什么？

    于远明说：这个时候，你要牵引着客户走，只要他不明确反对就往下一个流程走。促成的方法这叫推定承诺法。就是推定客户是接受的，是愿意的，而不需要去问他愿不愿意，接不接受。那就是制造问题了。

    程丽容若有所思地点头称是。

    程丽容为了感谢于远明的帮忙，约于远明和几个姊妹伙去游泳。于远明欣然答应了。

    于是，约了一个周五，几个人去了离城里三十公里开外的狮子湖。