营销员拜访客户，其实大部分都充满压力。

    因为没有人会平白无故想到买保险，这个是我们的国情决定与人性决定的。

    几千年的封建史加几十年的计划体制，让人们从内心深处习惯了靠天吃饭与国家管一切。

    原来连结婚都还要组织解决呢！

    西方的风险管理机制在东方也有早期的雏形，比如积谷防饥。但是没有现在商业的萌芽与错过了工业革命洗礼的中国人怎么可能那么顺利接受人寿保险？

    更不用说几千年来，我们还拥有：生死有命富贵在天，好人有好报等宿命思想。

    从人性的角度看，谁也不愿意提及自己的死亡，残疾，重病缠身，死于非命。人们更多的喜欢那些吉祥话：富贵满堂，吉祥如意，幸福美满，吉星高照，八方来财，四季发财等。所以，你看春晚上有些演员就靠这个哄观众，混了一年又一年。

    从营销员自身来说，遭遇拒绝，面对冷漠，吃闭门羹，看扑克脸，换谁也不乐意啊！营销员也是凡人，虽有业绩考核的压力，佣金奖励的动力，养家糊口的责任，爱心与责任的驱使，但是面对冷冰冰的现实，还是容易退下阵来。感叹一句：看来我真是不适合做保险！

    季安宏说：一个合格的营销员出门以后，开始拜访第一个客户。他不是为自己，也不是为客户。而是为爱自己的人。比如父母，比如配偶。想一想爱自己的人为自己付出了多少生活的艰辛，为自己吃了多少苦，受了多少累，你是不是应该出去工作？你好意思待在空调房里喝茶？你好意思找各种理由不出门？

    爱你的人，给你生命，养育你，或者把最美好的青春奉献给你；生怕你饿了，生怕你冷着了，热着了，生怕你不高兴不舒服，一切的担心都是为了你。你是不是必须出去为TA拜访一次？

    第二访，为你爱的人。

    很多时候人们说爱，都说得随便，说得轻松，说得轻飘飘。

    爱，其实不是语言。爱，是行动。爱，是需要行为去实现。需要结果去呈现的。

    我现在除了父母，最爱的就是自己的孩子。（破产后，离婚了）

    我把孩子的照片放到展业夹的扉页，当我觉得累的时候，我看一眼孩子的照片，立马精神百倍。

    因为他需要吃奶，需要玩具，需要吃其他的营养品，需要好看的衣服，需要读书，需要更多的受教育的机会。

    我不能因为自己的懒惰，因为自己的胆怯，因为自己的脆弱，而伤害他。我下不去手！

    第三访，为自己拜访。

    想一想当初你为什么选择寿险营销？为什么别人放弃了，而你坚持了？想一想自己的目标是什么？

    回忆一下，你做保险是不是越做越胆小？越做心理障碍越多？

    下面一片回应：是的。

    季安宏笑了笑说：一般做保险三年左右就会患上一种病。叫做保险更年期。

    下面一阵哄笑！很多人笑出声来！

    季安宏接着说：最开始做保险，我们没有什么技能。对于产品，公司，观念也是一知半解。但是敢于冲出去，对任何人讲保险。三年后，我们对于公司产品什么的再熟悉不过，销售流程也非常熟悉，但是却往往在出门的时候犹豫徘徊！不是更年期是什么？

    保险有改变吗？没有！

    寿险营销有改变吗？还是没有！

    市场有改变吗？没有！

    客户有改变吗？还是没有！

    改变的是什么？不就是你的心态吗？

    自我设限，自我心理暗示，还是不良的。

    每天看不惯这个，看不惯那个，觉得人人都不顺眼。

    看到太多消极的东西，吸收了太多垃圾信息，没有自我激励自我提升自我净化得能力，久而久之，你这个保险更年期啊，就发生癌变了！

    所以，为了拯救你的更年期到来，你必须为自己拜访一次！

    只要你每天为自己拜访一次，我相信你的病将不治而愈！

    下面哄堂大笑！

    季安宏倒是不笑，继续说：一个营销员每天拜访三个客户，才可以说基本合格。但并不是说你就真的合格了，更谈不上优秀。

    第四访，为推荐人拜访。

    你是怎么来到万家的？是不是推荐人推荐你来的？有的人还是三番五次请来的，对不对？

    我当时是去人才市场找工作，恰好遇到万家保险在那里有一个摊位，我想我学的是金融。银行证券保险多少沾一点边，就去试着问问。结果没想到那个女工作人员一看我的简历说：你天生就是做保险的！我那个激动啊！就这样进了万家公司！没想到后来我才知道她对每一个来面试的人都说：你天生就是做保险的！

    下面轰的一声，笑声掌声哗哗的！

    季安宏说：但是我应该感谢她，她就是我的推荐人。是我生命中的贵人！我应该为她拜访一次！

    第五访，为客户拜访。

    客户不是上帝，而是我们的衣食父母。

    没有客户的支持，我在深圳无法生存！

    没有客户的信任，我们的事业无法开展！

    客户是拿钱给你证明信任的人，客户是把今后二十年甚至一辈子都交给你的人！

    你说是不是应该为ta拜访一次！

    客户需要什么？有没有想过客户最需要什么？

    客户最需要的不是礼物，不是承诺，而是安全感。

    假如你做保险做了几年不做了，客户哪里还有什么安全感？

    你长期做，客户就有安全感。你连拜访客户都不去，怎么签单？不签单，怎么保证你继续留在保险行业？

    所以，请你为客户拜访一次！

    第六访，为主管拜访。

    主管为了辅导你，陪同拜访，做了很多的工作。同时，她也背负了很大的压力。

    既要个人展业，又要团队考核，既要辅导新人，又要关照“老人”（老员工）。

    看到他们，你应该为团队出一份力。

    看到他们，你应该多拜访一次客户！

    什么叫团队？

    只顾自己的一群人绝不是，那是团伙！

    只有心在一起，劲儿在一起，才是团队！

    第七访，为经理拜访。

    第八访，为公司。

    第九访，为行业。

    第十访，为国家。

    每一个拜访，季安宏都说得头头是道，激情满怀；话里又充满幽默轻松的元素，让大家接受起来很容易。